Menschen die Verhandeln, verfangen sich häufig in Positionen. Ergebnis ist für beide Verhandlungsparteien daher oft ein Ergebnis, dass für beide Seiten unbefriedigend ist. Dabei liegt die Kunst des Verhandelns darin, für beide Seiten befriedigende Ergebnisse gerade für festgefahrene Situationen zu finden.

Das Harvard-Konzept  ist eine bewährte Verhandlungsstrategie, die auf einigen einfachen und gut nachvollziehbaren Kriterien basiert:

• Trenne „Person“ und „Sache“ – wir lassen uns häufig von (fehlender) Sympathie gegenüber unserer Verhandlungspartner lenken. Dabei sind Verhandlungspartner weder Freund noch Feind. Man kann hart in der Sache, jedoch wertschätzend gegenüber der Person agieren.

• Es geht um Interessen, nicht um Positionen. Wir sehen häufig nur die eigenen Bedürfnisse, nicht jedoch die Bedürfnisse der Gegenseite. Es ist entscheidend, einen Perspektivwechsel zu vollziehen. Und dem Verhandlungspartner Nutzen aufzuzeigen..

• Alternativen entwickeln: es geht um richtige, nicht um die besten Lösungen. Muss es das Einhorn sein, oder geht auch ein Pferd? Womit können beide Parteien leben? Was ist mein Minimalziel?

• Einigen Sie sich auf Basis objektiver Kriterien – gibt es Gutachten? Vergleichsabschlüsse? Marktübliche Preise?

Wichtig: wir neigen dazu – entsprechend unserer Persönlichkeitsstruktur – eher „hart“ oder „weich“ zu verhandeln. Es geht häufig um „nachgebe“ oder „siegen“. Das Harvard-Konzept ist eine Mischung und beschreibt einen kooperativen, sachorientierten Verhandlungsstil. Im besten Fall bekommen alle ein Ergebnis, das besser ist, als sie es sich ursprünglich erhofft haben. Wir sprechen dabei gerne von „Win-Win-Resultaten“.